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あんしん不動産売却術
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更新日 : 15/08/03

住宅売買は「売り手」よりも「買い手」が有利になる理由

交渉

住まいの売却を考えている方に、ぜひ知っておいていただきたいのが「買う」より「売る」ほうがむずかしいということです。売買契約は売りたい人と買いたい人の間で成立するわけですが、住まいの売買は、買手のほうが交渉を有利に進められる場合が多いといえます。

なぜ、買い手の方が有利なのか? その理由のひとつが、売手には売らなくてはならない何らかの事情があり、多くの場合、売却しなければならない期限があることです。住み替えのために、今の住まいを売却することはよくあることですが、売却前に気に入った住み替え物件が見つかり、購入契約まで済んでいたなら、現金で購入しない限り、売却をしなければならないというタイムリミットが出てきます。売却に時間がかかると、つなぎ融資の金利がかさむなど、経済事情が厳しくなる一方です。そのようなことから、売手は強気の価格設定をしにくい面があります。

親から相続した住まいを相続税の納税のために売却する場合もタイムリミットを意識せざるをえません。相続税の納税は、相続が起きたときから10カ月以内と決められているからです。売り急ぐ住まいは、どうしても価格設定を低めにせざるをえません。

売却を左右する「タイミング」

一方、買手は自分の希望の価格や条件に合わなければ、買わないという選択ができますし、いい物件があらわれるまで待つこともできます。それに対し売手は、成約に時間がかかるほど、内見にきてくれた買手を逃したくないという気持ちになります。価格を周辺相場より安くしたり、脈のある客に効果的なタイミングで値引きを提示すれば、多少売りにくい物件でも売却を早めることができます。売手として、少しでも高く売りたいと考えるのは当然のことですが、様子見をしているうちに、値下げのタイミングをはずしてしまうことがあります。こうなると、大幅値下げをしないと、いつまでも売却できないという状況になってしまいます。

「売りたい価格」と「売れる価格」は違う

売主は自分の住まいについて、市場価格より高く売れるはずと考える傾向があります。高めの価格で売出し、結果的にいっこうに売れる気配がないというケースも見られます。売主として頭に入れておくべきことの一つに、周囲には競合するライバル物件が多数存在するということがあります。買手に自分の住まいを選んでもらうためには、「売りたい価格」と「売れる価格」のギャップを知り、冷静に価格を決める必要があります。

何ごともスタートが肝心です。売却成功の第一歩は、買い手が有利であることをよく理解した上で、「売れやすい価格」を見極めることにあります。そして、少しでもよい条件で売却するためには、不動産売買の専門的なノウハウや助言が必要です。経験が豊富で、売主の側に立って考えてくれる不動産会社を選ぶことが大切です。

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