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あんしん不動産売却術
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更新日 : 15/08/17

売却物件のアピールポイントを探そう!

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どんな住宅にも、必ず買手にアピールできる「ウリ」があるものです。その「ウリ」がたった一人の買手に響けば、売却が成立します。売主は自分の物件の「ウリ」を洗い出し、ポイントを聞かれたらいつでもすぐに答えられるように、確認しておくことをおすすめします。

●昔、購入したときの理由を思い出してみよう

売りに出す物件は、あなたが何年か前に購入した住宅です。売却するにあたって、ぜひ思い出していただきたいのが、なぜこの住宅を買ったのかということです。何らかのウリに惹かれて、購入を決めたはずです。惹かれた点を確認すると、売却の際にアピールしたい「ウリ」が見つかることでしょう。親から相続した住宅の場合、自分が当事者になって購入したわけではないため、チャームポイントに気づいていないかもしれませんが、必ず何か「ウリ」があるはずです。

●全員が選びたくなる「ウリ」はない

住宅を購入したい人が100人いたとして、一つの物件に全員が買いたいと手を挙げることはありません。だれもがひかれる住宅は、必然的に価格が高くなります。そうすると、魅力的であっても価格的に買えないと考える人も多くなります。そのように、住宅選びは何らかの理由によって線引きれるものですから、全員が望む「ウリ」はないと言えるのです。そもそも売りに出す住宅は一つですから、100人に望まれる住宅である必要はなく、たった一人に選んでもらえる「ウリ」があればよいわけです。

魅力を感じるポイントは、千差万別

重視する条件も魅力的と感じるポイントも、ひとりひとり異なります。

●花火大会が見られることに価値を感じる人もいる

たとえば、駅に5分早く着く住宅より、駅まで自転車で行ける平坦な道を重視する人もいます。また、夜間でも安心して帰宅できるように道に照明がついていることを求める人もいます。子どもが3人いる人は、駅から遠くても学区が変わらないことや、3人の部屋を確保できる住宅を買いたいと思うかもしれません。また、将来、間取り変更が可能であることが条件と考えている人もいるでしょう。価格は高めでも、眺望の良さを求める人もいます。1年でたった1日の花火大会を居ながらにして楽しめることに惹かれる人もいます。

●マイナス面をプラスに転じることもできる

売りに出した住宅がなかなか成約に結びつかないと、焦りや落胆から、自分の住宅は「ウリなんてない」と否定的な気持ちになりがちです。しかし、たとえば築年数の古い住宅を割安価格で購入し、リフォームすることに魅力を感じる人もいます。つまり、住宅にマイナス面があっても、価格を下げることで「ウリ」に転じることもできるでしょう。そう、「ウリ」はつくり出すこともできるのです。

自信をもって「ウリ」を伝えることが大切

売らなくてはならない期限が明確にあるのでなければ、「ウリ」をじっくり見直してみましょう。「ウリ」はいくつあっても、小さなことでもかまいません。ノートなどにできるだけ多く書き出してみましょう。買い手を前にしたときに「ウリ」をきちんと伝えることは、とても大事なことです。そのためには売主が物件の「ウリ」を把握し、自分の物件に自信を持つことが大切です。自信の有無が売却を左右するといっても過言ではありません。住んでいる人が自信を持てない住宅が売れるわけはないでしょうから。

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