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あんしん不動産売却術
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更新日 : 15/10/26

売却に結びつける、値下げの方法とは?

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値下げの「幅」と「金額設定」のコツ

売りに出したけれど客の反応がいま一つで、内見につながる問い合わせもないという状況になることは珍しくありません。そんなとき、「値下げ」は買主に見つけてもらう有効な方策のひとつです。

ただし、値下げの幅や金額をよく検討する必要があります。

●なぜ、中途半端な値下げは意味がないのか?

売主としてはできるだけ高く売りたいですから、思い切った値下げには抵抗があるものです。10万円単位で値下げしていくことを希望する売主もいますが、実は中途半端な金額の値下げでは行う意味がありません。生活用品の場合、10万円は大金ですが不動産ではほとんど無視される価格差だからです。

なぜなら買い主は住宅ローンを組んで購入するので、10万円安くなっても毎月の返済額にならすと数百円の違いにしかならないからです。

また、10万円ずつ何度かにわたって下げていくのは、買主からすると印象が悪いものです。「待っていればまだ下がる」と思われても仕方なく、そもそも値下げされたことに気づかれないということもあります。

 ●10%単位の思い切った値下げが必要

値下げするなら最低でも10%単位の思い切った値下げが必要です。

買主は、仲介会社から「ちょうど今週から10%値下げになりました」と聞かされると、お買い得感から関心をもつ人が出てくる可能性が高いのです。

実際よりおトクと感じる価格とは?

10%の値下げを決断したなら、値段の端数部分にも注意をはらいましょう。ポイントは2つです。

・安く感じる「8」や「9」を入れる

・検索サイトの価格帯に入る価格にする

スーパーなどで扱う商品の値付けは、980円や1980円など、10円台に「8」や「9」が多く使われています。その理由は、実質よりも安く感じさせる数字だからです。1000円や2000円からわずか20円安くしているだけなのに、20円以上のお買い得感を与える効果があります。

これは、不動産でも応用できる手法で、10万円台に「80」や「90」に入れます。

たとえば、3400万円で売りたい物件を10%引きにすると3060万円です。それを思い切って80万円下げて、価格に「8」「9」が入る「2980万円」にします。

すると、80万円以上安くなったような印象を与え、買主にとっては相当なインパクトとなります。

検索サイトのしくみに合わせる

一方、最近は検索サイトで物件を探す人が多くなりました。

検索サイトではいくつかの条件を入力すれば、希望の物件を絞り込めるようになっています。

 ●ターゲット層の検索で、ヒットしなくては意味がない

多くのサイトでは500万円ごとに価格を線引きし、そのなかで条件に合った物件をピックアップするしくみです。

買主の多くは「2000万円台」、あるいは、「3000万円台」というように、価格の大枠を決めて探し始めます。

したがって、3060万円の物件は、「3000万円~」の価格帯に絞っている人には見つけてもらえますが、2000万円台の物件を探している人にはヒットしません。つまり、2000万円台を希望する人が成約する可能性が高いのに、その人たちに存在さえ気づかれないということになるのです。

先述の3060万円と2980万円の差は不動産では大きいものでないのですが、2980万円は買主が購入可能という心理になりやすい価格といえます。

値下げは上手に活用すれば、売りたい価格に近いラインで、日数をかけずに成約につなげる方法です。何度もできることではありませんので、仲介会社とよく相談して決めましょう。

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