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あんしん不動産売却術
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更新日 : 17/08/22

内見はあるのに成約しないのはなぜでしょうか?

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ファイナンシャル・プランナー 北見久美子

<質問内容>

居住中の自宅マンションの売却を不動産会社に依頼して、もうすぐ2カ月になります。これまでに5組の方が内見に来られましたが、まだどなたからも購入申し込みがありません。内見客を迎える時は掃除や整理整頓などをしてできるだけ気持ちよく見ていただくために努力していますが、何か足りないことがあるのでしょうか? (千葉県船橋市 主婦 40歳)

 

回答:まずは買手の気持ちになって、再度あなたの住まいのマイナス点をチェックしてみましょう。同時に、買手が購入を断る理由を知り、対策を講じることが成約の近道と言えます。

何度内見があっても成約しない場合は、理由がある

内見があっても成約に至らないことはよくあることです。しかし、それが何度も続く場合は、何らかの理由があると考えられます。

内見に訪れる客は事前に、駅からの距離や間取り、築年数などその住宅に関する情報を不動産会社から得ています。つまり、基本的な条件を知った上で購入する気持ちがあるから見に来ているわけです。

買手の目になってチェックしてみましょう

内見後、買手が断るに至ったケースで多く聞かれる理由が、思っていたより住宅の印象がよくなかったというようなことです。

売主が片づけや掃除をしていたにもかかわらず、ごちゃごちゃして見えたり、室内が暗いと感じたり、その家独特の臭いが気になったりして、気が進まなくなることが多々あるようです。はっきりノーとは言えないけれど、積極的に買いたいという決め手が見つからず、踏ん切りがつかなくて断ったというケースも耳にします。

内見数がそれなりにあるのに成約に至らない場合、売主としては今一度、買手の目になって、室内や住宅のまわりをチェックする必要がありそうです。ここには住みたくないと思われそうなマイナスポイントがないか、 よく確認してみましょう。

「内見客の断りの理由」をヒントに対処法を考える

改善策としてぜひ、おすすめしたいことがあります。それは内見客に断りの理由を聞いてしまう方法で、一番明確で効果が高いとも言えます。

やり方は、内見客が仲介の不動産会社に断りを入れて来た場合に、その理由を聞いてもらうように、あらかじめ不動産会社に頼んでおきます。これなら、内見客も抵抗なく話してくれるでしょう。

内見客が断る理由には、印象がよくないなどのイメージ的なものだけでなく、売主の努力ではどうにもならないこともあります。たとえば、収納が少ない、リビングが狭い、隣家と接しているなどさまざまです。

売主として、このような買手の買わない理由をどうクリアするのか、対処法や解決策を探ってみましょう。

自分だけで悩まず、不動産会社に相談してみましょう

どうすることもできない理由をあげる内見客が複数いる場合は、価格を下げる検討もしてみましょう。

多少の不満があっても、下げた価格に見合う住宅だと買手が受けとめてくれれば成功です。成約の可能性はぐっと高まります。

御相談者の場合、これからの対処法については、1人であれこれ考えるより不動産会社とコミュニケーションをとって、相談しながら決めることをおすすめします。

(プロフィール)

北見久美子 きたみ・くみこ

CFP(ファイナンシャル・プランナー)&消費生活アドバイザー。個人相談数千件の経験を生かし、「ライフプランに生かすお金の活用法」など、全国各地で住まいに関する講演を行っている。雑誌などでも連載多数。主な著書に『親のお金の守り方』『助成金がわかる本』『50歳からのお金のきほん』などがある。日本FP協会会員。

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