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あんしん不動産売却術
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更新日 : 19/03/22

買主との条件交渉のポイント

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購入申込書を受け取ったら、交渉開始

買主からの購入の意思表示は、購入申込書という形で売主のもとに届きます。

そこには、購入価格、購入条件、手付金の額、住宅ローンの借り入れ予定など、買い手の希望が記載されています。

購入申込書を受け取ったら、その内容を踏まえて契約の条件交渉に入ります。

交渉と言っても売主と買主が対面して行うのではなく、不動産会社を通じて互いの条件を伝え合い、最終的に合意すれば売買契約に進むことになります。

このプロセスは契約条件を決めるうえで非常に重要です。今回は、主な交渉内容についてご紹介します。

金銭面の交渉は慎重に

交渉内容のなかで代表的なのが金銭に関するもので、主に3つあります。

●売買価格

住宅の売買では、売り出し価格がそのまま成約価格になるとは限りません。

買主の希望価格が売り出し価格より低い場合、売主は断ることもできますが、交渉によって双方が歩み寄り、納得できる価格を決めることもできます。

ここで決めた価格が最終的な成約価格となりますので、慎重に検討しましょう。

●手付金

たいていの購入申込書には「手付金」の欄があります。金額に決まりはありませんが、低すぎると契約解除のハードルが下がってしまうため、要注意です。

かつては物件価格の1割程度が相場とされていましたが、近年では50万円~100万円程度が多くなっています。

●住宅ローン特約

買主が住宅ローンの利用を希望していても、金融機関の審査に通らないと購入資金を確保できなくなります。

その際、ペナルティなしで売買契約を白紙撤回できる取り決めが「住宅ローン特約」です。

売主にとって、「住宅ローン特約」は審査結果が出るまで3週間近く待った上、白紙撤回となればまた買い手を探さなければならないというリスクがあります。

しかし、買主が特約を希望すれば認めるのが一般的です。

その他の条件交渉

金銭面のほかにも、決めておくべきことはいろいろあります。

●引き渡し日

通常、代金の決済日=引き渡し日となります。

しかし、売主が買主に「○年○月○日まで引き渡しを猶予してほしい」と依頼するケースがあります。買主が了承すれば、「引渡し猶予特約」を契約に付帯します。

この特約が必要になるのは、例えば売主が住み替えを行うケースです。

売主は旧居の売却代金を受領後、そのお金で新居の決済を行うことになるため、手続きが完了するまでの間、住まいを確保するのが目的です。

ただし、所有権はすでに買主に移っていますので、猶予期間は長くても1週間程度にすべきでしょう。

●インスペクション

買主から契約前にインスペクションの実施を希望されることもあります。

売主としては、「検査によって不具合が見つかったら買ってもらえなくなるのではないか?」と心配するケースもあります。

しかし、「安心して住める家を買いたい」という買主の思いを汲んで、できるだけ応じるのがよいでしょう。費用負担については、交渉して決めます。

●瑕疵保険への加入

売却前からあったにもかかわらず、引き渡し後に見つかる欠陥を「隠れた瑕疵」といいます。

隠れた瑕疵が見つかった場合、民法では、「買主が事実を知ってから1年以内」であれば契約解除または売主への損害賠償請求ができるとされています(民法566条、570条)。

しかし、民法は強行法規(当事者の意思に関係なく強制的に適用される規定)ではないため、一般的な個人間売買では、売主の瑕疵担保責任期間を3カ月程度の短期にすることが多いです。

築年数が古い物件などでは、「瑕疵担保責任を負わない旨の特約」を付けるケースも少なくありません。

そのため、買主から瑕疵保険(既存住宅売買瑕疵保険)への加入を希望されることもあります。

瑕疵保険に加入している住宅は、いざという時に安心なだけでなく、住宅ローン控除の対象になるため、買主にとって魅力です。

加入の可否や費用負担については、交渉で明確にしましょう。

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