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あんしん不動産売却術
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更新日 : 20/02/26

買主を不安にさせない「物件のデメリット」の伝え方

一般的に、売れやすい住宅の条件として「好立地」「築浅」「南向き」などが挙げられます。

しかし、それらに該当しなくても悲観的になる必要はありません。買主の好みはさまざまですし、許容範囲も異なります。どの買主にも共通していえることは、「快適に暮らせる家を購入したい」という思いです。

では、ウィークポイントがある住宅を売却する場合、どのような伝え方をすれば買主が安心でき、購入に前向きになれるのでしょうか?

暮らしてきたからこそわかる「プラスの実感」が武器になる!

売却に不利とされる条件の一つに「北向き」があります。「暗い」「寒い」というイメージから買主に敬遠されがちですが、国民的人気アニメ「サザエさん」に登場する居間は、意外にも北向きだと言われています。実際に暮らしてみると、快適な北向きの家は少なくありません。

同様に、幹線道路沿いの家、墓地に隣接する家、マンションの1階住戸など、一般的にマイナスイメージをもたれやすい住宅は、実際には快適でも売却に苦戦することが少なくありません。

もし、売主が一般的なイメージとは異なる「暮らしてきたからこそのプラスの実感」をもっているなら、それは売却の大きな武器になります。不動産会社を通じて買主に積極的に伝えましょう!

●「暮らしの実感」の伝え方

不利な条件に該当するといっても、住宅にはそれぞれに長所があるものです。住宅によってポイントは異なりますが、実際に即してメリットをわかりやすく伝えましょう。

<北向きの例>

・目の前に高い建物がないので、明るく開放感があります

・夏は涼しく過ごせます。冬は暖房をつけるので寒さは苦になりません

・窓が2方向にあるので、風通しがよく湿気がこもることはありません

 <墓地に隣接する例>

・前面が墓地なので日当たりがよく、将来、高い建物が建つ心配もありません。

<マンションの1階の例>

・セキュリティ会社が入っているので、防犯面で不安を感じたことはありません

・これまで、大雨で浸水したことはありません。ハザードマップでは水害の危険度が低い地域になっています。

ウイークポイントは対処法をセットで伝える

売主の中には、ウィークポイントと上手に付き合いながら暮らしてきた方も多いことと思います。実体験を踏まえて「快適に暮らすための対処法」を伝えることで、買主に安心感を与え、売却に至るするケースも少なくありません。

例えば、幹線道路沿いのマンションなどは騒音がネックになります。

もし、防音対策として二重サッシなどが設置されているマンションなら、「窓を開けるとかなり車の音が聞こえますが、二重サッシなので閉めれば静かになります」など、ウィークポイントと対処法をセットで伝えます。

買主が「窓を開けて暮らせないのは絶対に嫌!」と思ったらそれ以上の進展は望めませんが、もし「音が遮断できるなら問題ない」という買主なら、購入に向けて前向きに検討してくれるでしょう。

住み慣れた家の特徴を熟知しているのは、ほかの誰でもなく売主です。住宅にマイナス条件があるなら、それをカバーする長所や対処法と一緒に伝えるという視点で、アピールポイントを考えてみてはいかがでしょうか。

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