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あんしん不動産売却術
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更新日 : 20/09/04

売却を妨げる、売主の「こだわり」とは?

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住み慣れた家を売るとき、「これまで大切に住んできた家だから、できるだけ高く買ってほしい」というのが多くの売主の常でしょう。

しかし、その思いが強すぎると価格設定を誤ることがあり、スムーズな売却を妨げることがあります。具体的に分析してみましょう。

 「もっと高く売れるはず!」

家の売り出し価格は、不動産会社が提示する査定価格をもとに、最終的には売主が決めます。

査定価格とは、不動産会社が周辺の取引事例や市場動向などを踏まえて「今売り出せば、おおむね3カ月以内で売れるであろう」と判断した価格です。

言い換えれば不動産会社から見た、その家の適正価格です。

売主のなかには査定価格の安さにショックを受け、「自分の家はもっと評価されていいはずだ」と考え、売り出し価格をそれより高く設定するケースがありますが、上手くいかないことが多いといえます。

 売主は、自分の家を過大評価しがち

売主は自分の家に愛着がある分、どうしても過大評価しがちです。

しかし、売主が大きな魅力だと感じているポイントの多くは、買主から見ると「相場より高い金額を払ってでも購入したい」と思えるほどではないと考えたほうがよいでしょう。

例えば、「マンションの窓から富士山が見える」という物件を考えてみます。

たしかに魅力的ですが、富士山が見える住戸4000万円、見えない住戸3500万円があり、他の条件がすべて同じだとしたら、安いほうを選ぶ買主が多いでしょう。

また、富士山が見える住戸は西向きです(東京の場合)。

買主によっては「西日が当たるのは避けたい」と考える人もいるでしょう。

このように、売主の客観性を欠いた「こだわり」で売り出し価格を高く設定すると、結果的に売却のハードルを上げることになってしまいます。

売主が思うほど価格査定に反映されにくい「こだわり」には、ほかにも次のようなものがあります。

・外観が立派

・築年数の割に古く見えない

・家族みんなで大切にしてきたから室内がきれい

・庭に丹精込めて育てた植木がある

・共用部の植栽がきれい

・ランドマークが見える(東京タワー、スカイツリー、お城など)

・夜景がきれい

・花火が見える

・玄関が大理石

・リビングの床が天然木

・設備がビルトイン(エアコン、浄水器、食洗器など)

・窓の一部がステンドグラス

・浴室にジャグジーが付いている

・キッチンがオーダーメイド

・システムキッチンがフランス製 etc.

 最終的に値下げを余儀なくされるケースも

売り出し価格が相場より高い場合、買手の反応は鈍く、内見や購入の申し込みがないまま2~3カ月過ぎてしまうことも少なくありません。

その結果、買手が見つかるまで段階的に値下げを繰り返し、最終的には査定額と同じかそれ以下でようやく成約に至ることもあります。

最初から適正な価格を設定していれば、もっと早く売却できたかもしれません。

売り出し価格の設定は、売却をより早くスムーズに進めるうえで非常に重要です。

不動産会社の意見を聞きながら、客観的に判断をするようにしましょう。

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