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あんしん不動産売却術
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更新日 : 15/05/11

難しい売り出し価格見直しのタイミング、成約しやすいシーズンも考慮する。

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販売活動は、3カ月がひとつの目安

売りに出した住宅は、3カ月をひとつの目安として販売活動が行われます。それは、仲介不動産会社との専任媒介契約の有効期間が3カ月となっているためです(宅建業法第34条)。不動産会社は3カ月をひとつの区切りとして、成約に至るように販売に力を入れることになります。しかし1~2カ月を過ぎても、期待できる反応がない場合は対策を講じる必要があります。たとえば、客からの問い合わせが全くなかったり、インターネット上で広告を出していてもアクセスがほとんどない場合、売り出し価格が相場より高く設定されていて、見込客の検索条件から外れている可能性があります。そのような場合、売り出し価格の見直しを検討をせざる得ないかもしれません。

価格の見直しをする前に、これまでの販売方法の見直しをすべき

ただし、価格の見直しを行う前に、販売活動に何か足らない点がなかったかを、見直すことも大切です。例えばインターネットへの掲載の仕方、具体的には掲載された写真などが適切なものであったか(生活感が漂うような写真はあまりよいとは言えません)、また、売主として不動産会社と十分にコミュニケーションがとれていたかなどを振り返ってみましょう。3カ月の契約期間が切れたあとは、継続して契約することもできますし、不動産会社に不満があれば別の会社に変えることもできます。

3つ販売価格と価格見直しのタイミング

販売価格は、売りに出す前に「希望価格」「相場価格」「最低売却価格」の3つに分けておくと検討しやすいでしょう。またこの3つの価格のどれを適用するかは、売却を急いでいるか、急いでいないかで大きく変わります。相続で引き継いだ物件を売却するなど、時間的制約が比較的少ない場合は希望価格で気長に待つ手もあるでしょう。
しかし、その場合でも相場価格から大きくかけ離れた価格設定をしては、ほぼ売れることはないと考えてください。また住み替えなどで早期売却が必要な場合は多少相場価格より安くても、問い合わせが多くはいるような価格設定をした方がよいと思います。それでは参考までに、価格見直しの例をあげてみます。(当然ですが、正解というものはありません)

●「希望価格」でスタート まず、最初の売り出し価格は、売主の「希望価格」でスタートします。この価格で売れればよいのですが、売れそうもないときは早めの判断が必要です。価格が相場よりも高いと考えられますので、売り出し価格の見直しを行います。タイミングは売り出しから2カ月~3ヶ月を目安に、「相場価格」にあわせて反応をみましょう。

●3カ月たっても成約しないとき 販売開始から3カ月経っても成約に至らない場合は、「最低売却価格」に下げることを検討しましょう。ローンの残債額や買い換えの資金計画などの状況を踏まえ、なんとか許容できる価格帯があるはずです。売り出す前に「最低売却価格」を決めておくと、心の準備もしやすいものです。また、あまりにも何度も価格を行うと、売れない物件だと思われる可能性もあるので注意しましょう。

 値下げは、成約しやすいシーズンも考慮しよう

住宅購入にはシーズンがあります。価格見直しのタイミングは、成約しやすい時期も考慮した方がよいでしょう。1月から2月は、住宅を求める人が多くなるシーズンです。この時期に合わせて価格見直しを行うと、関心をもってもらえる可能性が高くなります。9月下旬の秋ごろも、価格見直しのタイミングです。新築物件が多く販売されるからです。新築物件は春に土地を仕入れ、秋に上物が完成し売り出されることが多いです。客は、新築物件とともに中古物件も一緒に比較検討しますので、価格が割安の中古物件にも注目が集まりやすい時期なのです。
売主として価格見直しはできるだけ避けたいものです。ただ、タイミングを逃すと成約まで長引く可能性もあるので、不動産会社とよく相談し、タイミングを逃さないようにしましょう。

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